摘要：
霍总请接招年雅璇大结局选择目标市场要有利于产品进入市场方式的确定.假设某企业选定某一目标市场,并确定其为最后攻占的目标区域,具体的进入方式就比较明确.首先,实行点的占据.因为企... 霍总请接招年雅璇大结局
选择目标市场要有利于产品进入市场方式的确定.假设某企业选定某一目标市场,并确定其为最后攻占的目标区域,具体的进入方式就比较明确.首先,实行点的占据.因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心,只能在这一区域的附近选择有利的阵地点,并在这个点上展开强有力的营销活动.其次,在前列个点的营销活动取得相当成功后,再在目标区域附近另选第二个点.在第二个点完成后,便可形成营销网络的线.再次,线形成后,再选一个第三点,此点应能与前列、第二点形成对目标区域的包围圈,这样营销面积便告形成.在面积形成后,企业还要设立第四点,此点应放在目标区域的中心,这是一个非常重要的点,没有这一点,目标区域还不能算进入,因为相对于竞争对手来说,你的企业活动只是外围组织而已,核心市场没有进入.
选择目标市场应注意三个问题:（1）市场细分,确定目标消费群,只能在你的有效市场范围内,决不能放弃俺的优势,去追逐所谓的"热";（2）对已确定的目标市场一定要进行小蝌蚪细地了解;（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握.
点击下图阅读全文
二、哪进行新产品的铺货
霍总请接招年雅璇大结局
企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出,往往特别强调其产品的市场铺货率.在办公销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下,一时间以到处能看到俺的产品为荣,殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀,坏账和呆账就会增加.因此,新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑.
训练有素的销售人员是有效铺货的关键.有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的"熟手（销售人员）"来进行."熟手"的要求是:有一定的市场运作经验,了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性,甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑.如果所在区域的市场业务人员为新手,在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教.市场销售人员对把握不准的经销商,可采用"少量多次"、"让利现款"和签订"供货合约"等方式进行铺货,切忌不要急于求成.
细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提.生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻,可先观察其进货的渠道,了解其分销商供货的原因.如果经销商信誉有问题,占用其他企业资金较大,但进货还很重要,可以其他企业的分销商为载体进入,降低资金风险;相反,可考虑直接进入新的产品.销售人员特别要警惕有些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价,但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商.有时,寻找多家代理商引进竞争意识,有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕,多举出铺货销售成功的实例,以便给经销商形成一种压力和动力,这也是业务人员在铺货时常用的一种办法,这样可以变被动局面为主动控制.
新产品进入市场初期,促销将成为实现铺货的最直接手段.以白酒市场产品促销和铺货的关系为例,可概括为以下三种情况:
霍总请接招年雅璇大结局
三、哪消除消费者的顾虑,使其尝试新产品
哪让消费者尝试企业的新产品,应在企业新产品投放市场之前加以考虑.有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品,但其工作量太大,有时企业的"免费使用或品尝"、"包退包换"等行为,还会给企业带来不可弥补的损失.
霍总请接招年雅璇大结局
为达到降低成本,顺利地让消费者尝试新产品的目的,只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑,并使新产品尽量得到完善,才能有的放矢地引导消费者消费.
消费者对新产品的顾虑,往往是建立在以老产品为参情图物的基础上,要么对老产品的某些性能（或功能）不满,不知新产品能否改进;要么对新产品的新增性能（或功能）是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑.在产品性能或功能相差不多的情况下,消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品.此时,企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意,但要通过对消费者的"个性化服务"来弥补或提升消费者的满意度时可能的,因而在这方面可多下些功夫.
霍总请接招年雅璇大结局
要消除消费者对新产品的顾虑,就必须解决与消费者的沟通问题.因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的,其中行为动机和情感沟通尤为重要,否则,企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同.曾经有人做过统计,如果消费者不买你的新产品,大多数情况下,只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃,其余三分之二的问题出在沟通上.与消费者的沟通要以"傻瓜假设"作为标准,即:傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息,也能了解我们的产品,也能从产品中得到一定的实惠.所以,向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的,高度简单的,有一定感情诉求的内容.
四、新产品上市哪做到一举成功
大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品,都是在"一举成功"的梦想破灭以后,从愿望中回归现实的.因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期,在新产品上市之时,展开相当有力度的促销活动,期望一旦新产品站稳脚跟,自然会相应地减少相应的市场费用投入比例.可现实却让他们骑虎难下,广告和促销一降,市场销售马上就会下滑.这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力.
