摘要：
"恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家."3.利用好奇心现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一.美国杰克逊州立大学刘安彦教授说"探索与好奇,似乎... "恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家."
3.利用好奇心
现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一.美国杰克逊州立大学刘安彦教授说"探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象."有些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意.
一位推销员对顾客说:"老李,您知道世界上最懒的东西是何吗?"顾客感到迷惑,但也很好奇.这位推销员继续说,"就是您藏起来不用的钱.它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天."
某地毯推销员对顾客说:"每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯."顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:"您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.9元,这样需297.6元.我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱."
推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客.
4.提及有影响的第三人
告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的.这是一种迂回战术,因为每个人都有"不看僧面看佛面"的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气.如:
"何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的办公带来很多好处与方便."
打着别人的旗号来推介俺的方式,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能俺杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了.
为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳.
5.举著名的办公或人为例
人们
的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果.
"李厂长,××办公的张总采纳了我们的建议后,办公的营业状况大有起喝酒."
举著名的办公或人为例,可以壮俺的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著.
6.提出问题
推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣.如:
"张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是何?"产品质量自然是厂长最关心的问题之一,推销员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈.
